El mundo de la intermediación inmobiliaria está en constante evolución, y uno de los temas que genera debate en el sector es la distribución de los honorarios entre compradores y vendedores. ¿Por qué en algunas comunidades se establece que ambas partes compartan los costes, mientras que en otras no?
Esta cuestión plantea un desafío importante para los profesionales inmobiliarios, quienes a menudo se preguntan si la distribución de honorarios debería adaptarse para reflejar con mayor precisión quién se beneficia de los servicios proporcionados. Bajo mi criterio, la respuesta es afirmativa, y es un cambio que debería implementarse pronto.
En muchas ocasiones, los servicios brindados por los agentes inmobiliarios benefician más a los compradores que a los vendedores. Por ejemplo, servicios como la creación de planos del inmueble o visitas virtuales suelen ser costeados por el vendedor, pero en realidad son de mayor utilidad para el comprador. Entonces, ¿por qué no ajustar la estructura de honorarios para reflejar esta realidad? La falta de transparencia en la industria y la percepción de opacidad en los servicios y tarifas proporcionadas por las agencias inmobiliarias se deben al efecto de cobrar una comisión, cuando lo que realmente debemos hacer es ofrecer y cobrar por servicios.
Un enfoque más transparente y orientado al servicio podría beneficiar muchísimo al mercado y, sobre todo, al usuario final. Los profesionales inmobiliarios deben dejar atrás su inmovilismo y la mentalidad de «siempre se ha hecho así» y en su lugar, explicar detalladamente a los clientes los servicios que se les brindarán y cuánto se les cobrará por cada uno. La responsabilidad recae en todos los actores del sector, desde agentes hasta agencias, para comunicar con claridad su trabajo y las tarifas asociadas.
Un ejemplo destacado de cómo se manejan los honorarios en el sector inmobiliario es la Comunidad Valenciana, donde históricamente se ha establecido que tanto compradores como vendedores comparten el coste de la transacción. Por lo general, los vendedores asumen el 3% de los honorarios, mientras que los compradores pagan un 2-3% aproximado. Esta división es aceptada y entendida por todos los involucrados en el proceso.
Sin embargo, la tendencia está cambiando, y muchas empresas inmobiliarias están explorando la posibilidad de ajustar los honorarios en función de los servicios proporcionados a cada cliente. Este enfoque permitiría una mayor flexibilidad en la estructura de tarifas y brindaría a los clientes la capacidad de elegir la agencia que mejor los representa. Esto, a su vez, ayudaría a fomentar la colaboración entre profesionales inmobiliarios, aliviando las tensiones relacionadas con la distribución de honorarios cuando el reparte recae en los honorarios que pagan los vendedores.
La evolución del cliente es otro factor clave en este cambio de paradigma. Los consumidores modernos tienen acceso a una gran cantidad de información sobre las propiedades en venta, incluyendo fotografías de alta calidad y visitas virtuales, han quedado muy lejos los tiempos de poca información cuándo los anuncios eran «clasificados» en papel.
Además, se les proporciona documentación detallada para tomar decisiones informadas. Esta madurez del cliente aumenta la necesidad de servicios especializados, ya que comprender y filtrar toda esta información puede ser abrumador. Por todo esto, la contratación de un agente inmobiliario para realizar estas tareas se ha vuelto más valiosa que nunca.
Desde la perspectiva de las agencias inmobiliarias, la posibilidad de establecer honorarios diferenciados según el tipo de propiedad también es una propuesta interesante. No todas las propiedades son iguales; la dificultad y la oferta/demanda varían significativamente. Por ejemplo, la venta de un ático puede ser más simple a efectos de vendedor debido a la escasa oferta y sumamente compleja para un comprador debido a la alta demanda, lo que podría justificar la carga de honorarios en gran medida sobre el segundo. Este enfoque flexible podría adaptarse a la realidad del mercado y brindar oportunidades de comunicación específica así como de flexibilidad en los honorarios.
En definitiva, la distribución de honorarios en el sector inmobiliario está evolucionando para reflejar de manera más precisa quién se beneficia de los servicios proporcionados. La transparencia y la adaptabilidad en la estructura de tarifas se erigen como puntales para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes y mejorar la colaboración en el sector. El cambio es inevitable, y es responsabilidad de todos los actores de la industria abrazar esta evolución en beneficio del mercado y, sobre todo, del usuario final.
Artículo escrito por Francesc Quintana, CEO y fundador de Vivendex
