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Ángel García (Rootstock): «El cliente comprador en España siempre ha estado indefenso: nunca hay nadie que mire por sus intereses»

Ángel García, socio director de Rootstock, explica en BNews Podcast qué es una "consultora-realtor" y avanza los objetivos de la marca para 2023.

Ángel García (Rootstock): "El cliente comprador en España siempre ha estado indefenso: nunca hay nadie que mire por sus intereses"

Rootstock es «una empresa centrada en trabajar con el cliente comprador de activo inmobiliario». La asesoría inmobiliaria no tiene una cartera de activos a modo catálogo, más bien es el cliente quien demanda un producto concreto. La firma, centrada en el segmento residencial de lujo en la capital, nació en 2021 de la mano de Ángel García, socio director y especialista en la gestión de patrimonio, y Sergio Pompa, socio director de inversiones.

Una idea que comparten ambos es que «el cliente comprador en España siempre ha estado indefenso: nunca hay nadie que mire por sus intereses, que le pueda negociar una compra, que le pueda ayudar de principio a fin, y que le pueda dar un servicio, además de la típica comisión que te puede cobrar una agencia inmobiliaria». García insiste: que alguien se posicione de su parte es importante.

No tener catálogo y buscar cada activo de forma individual les permite centrarse en los intereses del comprador. Si tuvieran producto, le estaríamos enseñando nuestro catálogo de venta a un cliente comprador, «estaríamos mirando, ¿por qué interés? ¿El de la persona que vende o el de la persona que compra? No se puede estar en misa y replicando».

García es ingeniero de edificación, tiene un máster en Asset & Real Estate Management y cuenta con más de 10 años de experiencia en el sector. Durante su trayectoria, ha gestionado más de mil activos en el sector civil e inmobiliario, tanto en España como en distintos países de Latinoamérica.

Su balance de 2022 es positivo: «nuestra perspectiva es buena, quizá por el cliente o el perfil que nosotros trabajamos, es distinto a otros». Durante los últimos años, algunos de sus clientes se han dedicado a «hacer caja»; ahora, están a la expectativa de que se cumplan ciertos parámetros macroeconómicos para entrar a comprar a precios reducidos y a rentabilidades más altas.

Para 2023, «se presentan oportunidades muy interesantes». Los objetivos de la empresa son la internacionalización y la profesionalización, alejarse del concepto inmobiliaria: «una especie de híbrido consultora-realtor que ofrezca servicio». Además, aumentar entre un 30% y un 40% el monto cerrado. En el futuro, avanza que Rootstock podría empezar a apostar por nuevos formatos como el senior living, abriendo así una nueva línea de mercado.

Tipología de cliente de Rootstock

Los clientes de la firma se dividen en dos tipos: los que quieren comprar vivienda y los que tienen un perfil más inversor, que compran para después arrendar el inmueble. Desde la compañía, guían al comprador en el proceso de compra; le aportan una visión técnica sobre, por ejemplo, cómo estructurar una reforma a nivel arquitectónico, a nivel técnico y, cuando el importe pasa cierto monto, también le asesoran a nivel financiero. «Al final, cuando compras algo, inviertes en tu familia, y lo que quieres comprar que se posicione en el mercado a futuro es importante«, explica García.

En esta línea, señala un rasgo curioso respecto al cliente nacional «tiene esa capacidad económica, pero no tiene acceso al producto». García sostiene que no es fácil acceder al producto off-market cuando los precios suben, especialmente cuando el comprador no es experto o no forma parte del mercado inmobiliario.

Para el cliente extranjero, por otra parte, «España es una reserva de valor, el euro es una reserva de valor, la vivienda frente a la inflación es un activo real y también sirve como reserva». Quizá esta tipología no mire tanto los parámetros de rentabilidad, sino su reserva de valor, con otros objetivos como afianzarse en el país y empezar una nueva vida, añade García.

¿Cuál es el criterio de selección de activos de Rootstock?

Aunque opera en toda España, Rootstock, a petición de sus clientes, centra su actividad en Madrid: dentro de la M-30, en los barrios prime de Madrid -Chamberí, Retiro, Salamanca o Chamartín- y en municipios más alejados del centro -Pozuelo, Majadahonda, Las Rozas o Torrelodones-, que comienzan a tener mucha demanda de vivienda unifamiliar.

Especialmente en la zona más céntrica, la conocida como almendra madrileña, García explica que la tipología de comprador ha variado en los últimos años. Actualmente, esta clase de inmuebles despierta el apetito de inversores extranjeros, la mayoría de origen latinoamericano, con México y Chile a la cabeza, siente cada vez más atracción por Madrid. Además, suele decantarse por fincas clásicas y señoriales, que resultan más difíciles de rehabilitar que otras más modernas.

Este tipo de cliente siempre se ha concentrado en dos mercados: Estados Unidos y Europa. En este sentido, hay quienes comparan el interés que despertó la ciudad de Miami en la inversión latinoamericana con el éxito que tiene hoy en día la ciudad de Madrid. Según el socio director de la compañía, los precios en Miami aumentaron, «hasta cierto punto, hay cierta burbuja, ya no es tan accesible comprar allí«. Además, influyen otros factores como el idioma o la cultura.

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