«La inmobiliaria no es estática». Según Albert Castro, fundador y CEO de Meridiana, en los últimos años se han producido cambios de actores en el real estate, como la «gran confluencia de intereses internacionales que están buscando oportunidades fuera de su país». La firma, que organiza eventos como MIPIM, está especializada en internacionalización a través de ferias multisectoriales e inversiones inmobiliarias, y tiene buenas perspectivas para el mercado español.
Castro opina que nuestro territorio está atrayendo inversión y es competitivo en algunos aspectos, pero, sobre todo, tiene múltiples ventajas. España dispone de talento joven, ofrece rentabilidades superiores a la media europea y tiene mucha proyección como punto de encuentro entre Europa, especialmente con el Este.
«Lo que tiene que hacer el real estate español es dejarse de complejos y salir afuera en igualdad de condiciones», opina Castro. «Tenemos muchísimo valor, muchísimo talento y -yo creo- pleno derecho a competir con los grandes», sin embargo, el profesional reconoce que «nos falta el dominio del idioma inglés«.
En su opinión, la comunicación es el gran área de mejora del inmobiliario español, por parte tanto de administración pública como de algunas empresas privadas. «Que el mercado sepa lo que la empresa está creando o vendiendo es fundamental», por eso, la comunicación ha de ser constante, antes, durante y después de la feria.
En 2023, la mayor preocupación de las empresas inmobiliaria fue doble: «por un lado, conseguir capital; por otro lado, conseguir producto». El año pasado faltó más producto que capital: «empezamos a estar en una situación de mucha más demanda que oferta debido a la necesidad de transformar suelo y construir más obra nueva», explica el experto.
En el último capítulo de BNews Podcast, Castro reflexiona sobre la colaboración público-privada en el sector inmobiliario; la importancia de acudir a foros internacionales para posicionar el producto español ante la comunidad internacional; las áreas que debería reforzar una empresa a la hora de acudir a una feria; qué papel tiene el sector público o cómo sería el proceso de promoción de suelo en esta clase de eventos.
Colaboración público-privada como fórmula que refuerza la confianza del inversor
Se está produciendo una «simbiosis entre la institución pública y la empresa privada». Castro se refiere a que vender el territorio en los foros internacionales es una especie de objetivo común, así como aportar al inversor extranjero una doble lectura: «por un lado, el producto; pero por otro lado, el entorno normativo, legislativo y urbanístico de la localidad o de la zona, que el inversor muchas veces se cuestiona», aclara Castro.
«La posibilidad de que en una misma mesa se sienten la administración pública con la empresa privada y el inversor ayuda a este último a tener muchísima más confianza y ver con más claridad la viabilidad de su proyecto», matiza el experto.
El papel de ferias como MIPIM en la internacionalización del real estate
Su función como representantes para la península ibérica en la feria de inversión MIPIM, que se celebrará en Cannes del 12 al 15 de marzo, «es conseguir que la empresa privada, pero también la administración pública, consiga concurrir en este foro internacional de la inversión y presente sus grandes proyectos a la comunidad internacional», explica Castro.
En el caso de MIPIM, un 50% del público asistente procede actualmente de Alemania, Francia y Reunido Unido; el resto, está más repartido. Con otro 5% en cada caso, le seguirían Bélgica, Italia, Países Nórdicos y Turquía, y la Península Ibérica supondría otro 4%, actualmente.
«Nuestra función es que esto crezca, que la empresa y la institución pública española sea visible, y que sus proyectos, sus servicios y sus productos estén en el gran mercado inmobiliario», concluye Castro.
Acudir a ferias inmobiliarias para encontrar al «target objetivo»
Presencia, visibilidad, estar en el lugar y en el momento adecuados, y sentarse con el target objetivo. Acudir a ferias internacionales es una de las puntas de lanza de las empresas inmobiliarias a la hora de expandir el negocio. «Si uno busca inversor, tiene que ir a las ferias donde está este inversor», detalla Castro.
En este sentido, señala, los encuentros internacionales que celebra el sector inmobiliario aportan muchísimo por su «gran capacidad de concentrar el capital«. Además, el experto considera la propia feria un estímulo para cada empresa, que ha de preparar su producto, hace sus deberes, crea una tabla sobre cuál es el cliente objetivo, contacta y agenda las reuniones, construye un mensaje atractivo y, a través de un equipo, prepara un certamen que suelen abarcar dos o tres días muy intensos.
¿Hasta qué punto acudir se traduce en cerrar operaciones? «Es un tema de resultados, como dice el refrán, cada uno explica la feria como le va en ella», explica Castro. Aunque no se trata de un efecto inmediato, los encuentros en la feria sientan las bases a la hora de preparar las reuniones y el proceso de la operación, según la experiencia de sus clientes. A veces, el cierre llega un año después de que se hayan conocido las partes, especialmente cuando se trata de proyectos de gran envergadura, que requieren mayor volumen de inversión.
