«Entender bien el mercado es clave». Además del conocimiento local, «se hacen estudios de mercado y encuestas a la población local y potenciales compradores para identificar sus necesidades habitacionales y poder definir un buen product mix», explica Pau Ramón, director de expansión inmobiliaria de RTV Grupo Inmobiliario y participante en el Observatorio de Financiación al Sector Promotor en España, elaborado por KPMG y Urbanitae.
La marca, con presencia en los mercados catalán y balear, prevé para 2026 un ejercicio marcado por la falta de suelo, el incremento en costes de obra debido a la escasez de mano de obra cualificada y el crecimiento en el precio de la vivienda, aunque a un ritmo menor al actual.
En algunos mercados de Baleares, donde los precios se acercan a su máximo, Ramón espera «una ralentización en la venta de promociones dirigidas al mercado internacional y un aumento del ticket medio».
Variables que intervienen en el proceso
«Un coste financiero más barato facilita la viabilidad de proyectos y acelera la venta de unidades residenciales». Al escoger proyectos, Ramón señala dos variables clave: margen (beneficio económico puro), y TIR o ROI (beneficio financiero o rentabilidad).
«Si apalancando mucho una operación se obtiene una TIR interesante, pero el margen económico es ajustado, normalmente declinamos estas inversiones por ser demasiado arriesgadas», explica el directivo.
En su opinión, «una buena financiación nunca será suficiente para aceptar iniciar un buen proyecto«. Sin embargo, «un buen proyecto sumado a una buena financiación puede devolver retornos muy interesantes».
Financiación y selección de proyectos
El coste de la deuda y el nivel de apalancamiento máximo que pueden ofrecer son los primeros determinantes que la firma valora. Aunque normalmente son las entidades financieras las que ofrecen opciones más competitivas, «existen ciertas tipologías de activos en las que no pueden invertir». En estos casos, «podemos colaborar con proveedores de financiación alternativa».
En desarrollos de lujo y en compra de suelo donde no hay licencia, «se trabaja con financiación alternativa aunque sea más cara», ya que «ofrece soluciones flexibles y útiles en determinadas operaciones», matiza el directivo.
En términos de retorno, riesgo y tiempos de ejecución, los criterios a la hora de seleccionar proyectos son varios. Por un lado, la marca busca suelo finalista que se pueda promover y liquidar en plazos máximos de 3 años. De no haber esta tipología de producto, «podemos estudiar suelo que requiera un nivel de gestión«.
Ramón explica que la marca busca «un retorno mínimo del 40% en proyectos con suelo finalista y de mínimo el 65% cuando existe gestión de suelo». El plazo habitual varía entre 3 y 5 años.
Perfil inversor y colaboraciones
Según su experiencia, «el perfil del inversor no ha variado demasiado». La compañía trabaja con inversores que han colaborado con RTV desde su fundación: «existe una relación de confianza basada en la experiencia de muchos proyectos compartidos». Actualmente, la marca trabaja con family offices locales y mantiene alianzas con empresas de private equity internacionales.
Al ser «un negocio de riesgo, tanto a nivel operativo, financiero y urbanístico», el inversor «diversifica a través de la cartera de promociones y es conocedor que puede haber problemas», por eso es importante seleccionar a «un gestor de confianza y con experiencia en los mercados en los que opera», recuerda Ramón.
Además, RTV ha iniciado una colaboración con Urbanitae, plataforma de inversión participativa con la que ha colaborado en más de 5 proyectos. Más que un puro «proveedor de capital», la compañía considera a la plataforma un «socio a largo plazo» capaz de ayudarle a seleccionar mejor dónde invertir y a gestionar sus proyectos en curso.
Previsiones de cara a 2026
De cara a 2026, «la financiación seguirá disponible para buenos proyectos, en ubicaciones consolidadas y con buenos gestores con reconocida experiencia». La marca no anticipa tener problemas a la hora de captar ni capital ni deuda, pero cree que «el problema será seguir encontrando proyectos atractivos y comprar suelo al precio que toca».
A futuro, el directivo cree que en la promoción residencial «veremos la aparición de nuevas empresas, tradicionalmente categorizadas como alternativas, pero ofreciendo tipos cada vez más competitivos«.
En algunos casos, podrían resultar incluso «más interesantes que los bancos tradicionales» si el promotor no desea prevender una parte importante de las viviendas en desarrollo.
En el contexto económico y de oferta actual, las viviendas sobre plano se venden normalmente a un descuento sobre el precio máximo que se puede obtener una vez construida, así que considera interesante «apostar por nuevas formas de financiación que demanden menor nivel de preventas, a pesar de ser ligeramente más caras».
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