En nuestro mercado de bienes inmuebles, la figura de la Multiexclusiva Compartida lleva ya tiempo pisando fuerte y cada vez son más los profesionales que se decantan por este formato de trabajo que posibilita que el cliente, a través de un único agente inmobiliario, de un único interlocutor, pueda poner sus intereses en manos de un grupo de profesionales expertos que van a trabajar en conjunto para conseguir cerrar una buena transacción.
Como datos previos e importantes a destacar, hay que señalar los siguientes:
- Los dos pilares fundamentales en los que se apoya la Multiexclusiva Compartida y desde los cuales se debe de construir y desarrollar la relación entre el Agente Inmobiliario y su cliente son: la confianza mutua y el compromiso mutuo.
- La filosofía que sustenta este enfoque y que se nutre de la “competencia cooperativa” recogida en la Teoría de Juegos, es tan sencilla como contundente: La unión hace la fuerza.
Este modelo, por supuesto, tiene tanto defensores como detractores, que ponen de relieve las posibles ventajas o inconvenientes del mismo.
¿Cuáles son esas ventajas?
Ventajas para el cliente vendedor o arrendador:
- Cuenta con un único Agente que lo representa y que va a defender sus derechos lealmente y con el máximo interés.
- Su Agente Inmobiliario, con la tranquilidad de ser el único mandatario, va a invertir su tiempo, su trabajo y su dinero para conseguir que se produzca la transacción deseada en el mejor precio que admita el mercado y en el menor tiempo posible; y todo ello con una muy completa carta de servicios que optimice la operación (como, por ejemplo, estudio y valoración de mercado de forma periódica, estudio del perfil del “más probable comprador o arrendatario”, “Home Staging”, reportajes en fotografía, vídeo y 3D, asesoramiento, informes y comunicaciones detalladas, acciones de impacto, etc.)
- El inmueble ofertado va a presentar una única imagen cuidada y profesional (que aporta el Agente), así como un “marketing dirigido” con unidad de criterio, donde se evita que “se queme” el inmueble por “sobreexposición”.
- El Agente pone a la disposición del propietario del inmueble toda su red de profesionales (las otras inmobiliarias con las que trabaja, normalmente en “formato MLS”). Así pues, éste tendrá la comodidad de contar con un interlocutor único que será el gestor de sus interesas, junto con la operatividad de disponer de una amplia difusión y de un completo equipo de inmobiliarios que van a trabajar en conjunto para alcanzar el objetivo.
Con todo ello, el Agente lucha por los tres objetivos primordiales:
Que el propietario esté bien asesorado para no errar en sus decisiones en cada momento.
Que el propietario obtenga por la transacción de su propiedad el mayor precio que admita el mercado.
Que la operación se realice en el menor tiempo posible.
Ventajas para el cliente comprador o arrendatario:
- Cuenta con un único Agente que lo REPRESENTA y que va a defender sus derechos lealmente y con el máximo interés.
- Su Agente lo escucha y, con ello, lo conoce (necesidades, necesidades profundas, motivaciones, gustos…), con lo que:
- Ahorra tiempo, puesto que sólo visita propiedades que el Agente previamente ya ha filtrado (así, cuanto más conoce el Agente a su cliente, más afinará en la selección de inmuebles que le ofrece).
- Ahorra dinero, ya que las Multiexcusivas Compartidas han sido objeto de un riguroso estudio de mercado para situar su precio en una cifra que, siendo la más adecuada para la finca en concreto, responda a la realidad del momento. El propietario del inmueble ofertado ha confiado en su Agente, quien lo ha asesorado, apoyado en las valoraciones e informes realizados, para fijar un precio máximo que tenga salida (que casi siempre está por debajo de sus expectativas iniciales que suelen estar fuera de los rangos vigentes).
- La información que recibe es mucho más completa, verídica y verificada, dado que el Agente representante del propietario del inmueble no ha tenido miedo de compartirla en su totalidad con los demás Agentes Inmobiliarios de su grupo de trabajo.
- El Agente del propietario previamente ha revisado el inmueble ofertado y ha comprobado que cumple con toda la normativa vigente antes de comenzar la comercialización, lo que supone una garantía jurídica para el cliente interesado en la finca.
Ventajas para el profesional inmobiliario:
- El Agente tiene a su disposición un excelente escaparate donde ofertar los inmuebles que sus clientes le confían y que podrá poner en el mercado con la colaboración de un equipo de profesionales expertos.
- Del mismo modo, dispone de una bolsa de inmuebles, que han sido correctamente inspeccionados, verificados y centrados en precio de mercado, donde poder seleccionar las fincas más adecuadas para satisfacer las demandas que recibe.
- Con la certidumbre de ser mandatario único para la gestión de la transacción encomendada, podrá invertir todos los recursos necesarios al objeto de conseguir cerrar la operación en las condiciones más ventajosas para su cliente.
- Este modelo de trabajo, basado en la confianza, en el compromiso y en la unión, posibilita la prestación de un servicio altamente profesionalizado que ofrezca los mejores resultados al cliente y prestigie la labor del Agente.
Así pues, son muchas y muy importantes las ventajas del sistema de Multiexclusiva Compartida; ¿qué ocurre con los inconvenientes?
Inconvenientes para el cliente:
El problema surgiría si el Agente a quien se confíe la multiexclusiva no es un buen profesional y no desarrolla su trabajo con la eficacia requerida.
Ello, lógicamente, derivará en la consecuencia de que el tiempo de vigencia del mandato suscrito será un tiempo perdido para el cliente, quien verá frustradas sus expectativas y no conseguirá realizar la transacción que buscaba, con los perjuicios a ello aparejados.
Inconvenientes para el profesional inmobiliario:
Nuevamente, el inconveniente aquí se centraría en la falta de profesionalidad de los restantes integrantes del grupo de Agentes (MLS) con los que se trabajara en la gestión conjunta de la multiexclusiva; si éstos no actúan con la diligencia, la profesionalidad y el compromiso requeridos, este modelo de trabajo no funcionará y será un total fracaso, una pérdida de tiempo y energías y un desprestigio profesional.
En definitiva, las desventajas, más que por el sistema en sí, están basadas en el “mal cumplimiento” del sistema. Por ello, es importante tener claras las características que debería cumplir un Agente para poder contratar tranquilamente con él una Multiexclusiva Compartida:
- El Agente debe reunir todas las garantías necesarias (domicilio fiscal, seguro de RC, seguro de caución, inscripción en el Registro pertinente -en caso de existir en su territorio-, formación suficiente y acreditada, sujeción a un código deontológico, etc.).
En este sentido, un modo eficaz (aunque, por supuesto, no el único) de tener la certeza de que el Agente cumple estos requisitos es el verificar que se trate de una Agencia inscrita en un COAPI.
- Es muy ventajoso que se trate de un grupo de profesionales o de una MLS local, ya que eso favorecerá que tengan un buen y completo conocimiento de su mercado y una red de comercialización ágil y eficaz.
- Sólo si el Agente y su grupo profesional trabaja al 100% en Multiexclusiva Compartida podrá haber una alta certeza de que sigan todo el procedimiento de la forma correcta. Si la Multiexclusiva es una opción, su sistema real casi seguro que es otro.
- Conviene que cada Agente sea responsable de una pequeña cartera de clientes, así la atención podrá ser tan personalizada como debe de ser. No hay que dudar a la hora de preguntar cuántos clientes lleva en cartera ese Agente, y cuántos cada Agente de su Agencia.
- En cuanto al compromiso contraído, debe de adjuntarse por escrito, como anexo al Contrato de Multiexclusiva Compartida, indicando claramente como mínimo:
- La Carta de Servicios (qué van a hacer por el cliente, como persona, ya sea vendedor/arrendador o comprador/arrendatario).
- El Plan de Marketing para la realización de la transacción encargada, a ser posible, desglosado por semanas.
- Como último apunte, un buen profesional seguro de sí mismo, lo más normal es que en todos sus contratos ponga alguna cláusula en la que libere directamente al cliente del contrato suscrito en el caso de que él no haga lo comprometido.
Por lo tanto, la principal desventaja de este formato de trabajo es equivocarse de Agente o de MLS, una selección rigurosa de los mismos es muy necesaria y elimina este inconveniente.
Como conclusión de todo lo dicho, y en el humilde criterio de quien suscribe, siempre sometido a otro mejor fundado, la balanza se decanta claramente hacia las ventajas que ofrece la Multiexclusiva Compartida, cuyos pilares de confianza, compromiso y unión, si se desarrollan con profesionalidad darán como resultado una excelente gestión inmobiliaria.
