El mercado residencial ya descuenta una caída de la actividad del 60% desde que explotó la crisis pandémica, como aseguran desde Aedas Homes. En la vivienda de segunda mano, el parón casi es total, según Gilmar.
Las promotoras se preparan para el antes y el después del parón provocado por la crisis del coronavirus. Varios directivos de Aedas Homes, Gilmar, Neinor Homes y Porcelanosa han coincidido en señalar en el primero de los encuentros online organizados por SIMAPro, que el «mercado inmobiliario postpandemia no va a ser lo mismo», como lo ha definido Juan Bautista Ramos, director comercial de Grandes Proyectos de Porcelanosa Grupo.
Javier Sánchez, director de Innovación y Marca de Aedas, precisó las diferencias de esta crisis con la precedente de 2008, cuyas causas se debieron a “problemas serios en los fundamentales de nuestra economía y del sector, mientras que la actual se debe a un shock externo muy impactante”.
En su opinión, la resolución de esta crisis “dependerá de los tiempos de recuperación, que sin duda serán graduales, y de cómo salvemos el problema de liquidez de las empresas, aunque sean solventes”. El directivo, que alargó al cuarto trimestre la recuperación del sector, cuantificó en un 60% la pérdida de actividad por la crisis, pero aseguró que la venta de vivienda nueva se mantiene gracias a la tecnología que permite realizar muchos de los pasos que requiere una compra.
Javier Castellano, director de Comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario, fue más allá al describir la parálisis del mercado, porque aunque confirmó que la venta de vivienda nueva es posible online, al asemejarse a una visita de compra sobre plano, las transacciones de vivienda usada «simplemente no existen; las personas hoy están ocupadas en conservar su empleo». El directivo insistió en el hecho de que “el verdadero reto al que ahora nos enfrentamos las empresas del sector es lograr que el cliente no se enfríe en este período de parálisis de la actividad económica”. En este sentido, coincidió Silvia Álvarez, directora de Marketing de Aedas Homes: “la receta es adaptarse para salir adelante lo mejor posible”.
Precios sin descensos
El primer encuentro digital de SIMAPRO HomeEdition ha constatado el consenso de todos sus participantes de que aún es pronto para concluir qué efecto tendrá esta crisis sobre los precios. En su opinión, todo dependerá del cruce de la oferta y la demanda, algo imposible de prever en las actuales circunstancias de parálisis.
Los ponentes del coloquio también coincidieron en señalar que la verdadera urgencia del momento pasa, en palabras de Javier Sánchez, por “transmitir un mensaje de tranquilidad, confianza y empatía a nuestros clientes”. En este objetivo, el uso intensivo de las redes sociales está resultando clave tanto para escucharlos como para saber que están buscando. “Y hemos descubierto que ahora buscan más una casa y menos una vivienda”, ha apuntado Javier Sánchez. “Sin lugar a dudas, la clave para gestionar el cliente estos momentos están siendo las herramientas digitales, como la realidad aumentada, las visitas virtuales o las tecnologías live. El objetivo en estos momentos de distanciamiento social es conseguir que el cliente crea que realmente está visitando una casa”, ha afirmado Javier Castellano. “Este es el reto, que consigamos transformar las visitas reales en virtuales, permitiendo a los clientes ver desde su casa el piso piloto, personalizarlo, etc.” ha dicho Silvia Álvarez.
Venta
El director de Innovación y Marca de Aedas Homes ha precisado que «en estos momentos no se trata de hacer una venta online, si no de generar confianza mediante tecnologías digitales para luego captar físicamente al cliente. Si lo conseguimos, esto nos permitirá tener un lead ya muy cualificado y acelerar los tiempos de decisión de compra”. El director de Comunicación de Gilmar Consulting Inmobiliario ha ido un paso más allá en esta revisión de los procesos para captar negocio, al sostener que “en estos momentos de crisis y de emergencia sanitaria, ahora más que nunca tenemos que hablar de personas y no solo clientes”.
Las empresas participantes en este primer coloquio de SIMAPRO HomeEdition también han detallado qué están haciendo para motivar a sus respectivos equipos en un contexto de distanciamiento social y teletrabajo. Para Silvia Álvarez, “la comunicación está jugando un papel clave en la gestión de esta crisis, tanto externa como internamente. Está resultando esencial para generar confianza a nuestros clientes y para motivar a nuestros equipos humanos”.
No obstante, los tres ponentes están seguros de que esta crisis va a dejar huella en forma de un antes y un después. “Algo va a cambiar para siempre en la forma de vender casas. Ahora sí estamos advirtiendo el enorme potencial que las nuevas tecnologías tienen para reducir las fricciones en la decisión de comprar una vivienda”, ha señalado Javier Sánchez.
Y si el directivo de Aedas Homes ha puesto el foco en los procesos de venta, Javier Castellano ha dirigido su mirada hacia el cliente. “Este tiempo de confinamiento nos va a servir para evaluar todas las posibilidades de nuestras casas y si realmente se adaptan a todas las circunstancias de nuestra vida, incluso tan extremas como las actuales. Esta crisis nos va a cambiar la perspectiva de lo que es un hogar”.
