La frase “La especialización es la clave del éxito” es una frase que, sin lugar a dudas, está de moda y que desde hace ya bastantes años se viene repitiendo prolíficamente desde muy diversos foros. El mensaje es claro: especialízate en algo concreto y triunfarás en ese segmento; domina una sección definida y delimitada y conseguirás en ella estar entre los mejores.
Desde un enfoque general, podemos ver que esta idea, como todas en la vida, tiene tanto defensores como detractores y, citando nombres muy conocidos de economistas y pensadores universales, situamos entre los primeros a Adam Smith o a David Ricardo, y entre los segundos a Karl Marx o a Ortega y Gasset.
Aunque parezca paradójico, si abordamos cada punto de vista desde su más estricta puridad, se puede concluir que tanto los unos, defensores del planteamiento ya enunciado, como los otros, que oponen a tal idea la de que la especialización del trabajo crea trabajadores menos cualificados o la de que la especialización consiste en saber «cada vez más sobre menos», llevan razón. Por ello, para lograr alcanzar un enfoque que sea realmente efectivo y beneficioso, hay que acudir al equilibrio, al término medio que, como muy bien se dice, es donde está la virtud. La clave pasa por construir una ecuación en la que se aúnen una sólida formación general, que sirva de base, junto con el adiestramiento en la especialización escogida, cimentado sobre la primera.
Una vez más, el sector inmobiliario no iba a ser una excepción a estas normas y hay mucho que decir en el tema del Agente especializado; dejemos aquí unas pocas pinceladas.
En primer lugar, es preciso puntualizar que nada hay que objetar al que se puede considerar un formato de trabajo más tradicional y, de momento, más habitual, en el que nos encontramos con un Agente todo terreno, sin una especialización particularmente definida, que gestiona por igual encargos de vendedores o de compradores, de compraventa o de arrendamiento, de viviendas o de fincas rústicas, de inmuebles en el centro de la ciudad o en zonas rurales de pedanías, etc., etc. Ésta es una opción de trabajo perfectamente válida y que puede ofrecer un buen servicio profesional, siempre y cuando, por supuesto, esté apoyada sobre una buena formación y cualificación inmobiliaria y sobre una experta gestión de recursos. Sin embargo, es más que posible que abarcando un nicho tan amplio no resulte factible obtener un rendimiento óptimo en ninguna de las parcelas.
En línea con lo anterior, si a lo que se aspira es a un plus de excelencia en cuanto a la labor realizada, sin duda una de las claves para propiciarlo es especializarse en algunos de estos sectores en concreto, con el requisito previo imprescindible de contar con un completo conocimiento global de todo lo que conlleva e implica la intermediación inmobiliaria; pues será a partir de ahí desde donde el profesional podrá seguir formándose de manera más especialista con todas las garantías; cualquier otro método adolecerá de carencias insalvables.
A través de esta sencilla, aunque exigente, fórmula llegamos al Agente Inmobiliario especializado y éste es un campo donde las variantes posibles son muchas, siendo las más destacadas las siguientes:
- Por ubicación.– Agente experto en zona: Conocer a la perfección el entorno en el que se quiere trabajar es uno de los requisitos básicos para tener éxito en la empresa, y en el mundo inmobiliario éste es un factor que tiene aún mucha más incidencia. Controlar el precio medio de mercado, el índice de oferta y demanda y su nivel de fluctuación, el perfil predominante de los residentes, o las tipologías imperantes en cuanto a inmuebles, dentro de la zona determinada en la que se va a desenvolver la actividad, es de gran trascendencia y marca una importante diferencia cualitativa, a nivel de servicio profesional y efectividad ante el cliente, entre quien domina estos datos y quien no lo hace. Esta modalidad cobra, si cabe, un sentido aún mayor dentro de los grandes núcleos de población, que ofrecen realidades totalmente dispares en sus distintas barriadas; en ellos invertir esfuerzo y especializarse en el mercado de inmuebles específico es casi una obligación de trabajo.
- Por clase de transacción.- Agente especializado en compraventas y Agente especializado en arrendamientos: Indiscutiblemente, las dinámicas de trabajo en la gestión de una compraventa y en la de un arrendamiento son universos diferentes, definidos por intereses, objetivos, requisitos, garantías, costes y “tempos” muy particulares, que nada tienen que ver en ambos casos. Centrarse en una de las dos vertientes es una herramienta que, entre otros puntos a favor, potenciará el rédito laboral y, por supuesto, ofrecerá al cliente mejores resultados.
- Por interés del cliente.- Agente del vendedor y Agente del comprador: Con ambas figuras se persiguen varias metas. Por un lado, evitar cualquier posible conflicto de intereses que se le pudiera plantear al Agente Inmobiliario al representar simultáneamente a las dos partes intervinientes en la compraventa. Por otro, conseguir que el servicio profesional esté totalmente enfocado y adaptado a los objetivos e intenciones del cliente, al que, de este modo, se le genera un plus de confianza en la representación que otorga.
- Por tipología de la finca.– En este apartado las alternativas posibles son numerosas, las más frecuentes son Agente especializado en viviendas de lujo, en locales comerciales, en naves industriales, en suelo o en fincas rústicas, aunque también existen inmobiliarios que se centran en bienes más singulares, como farmacias, hoteles o centros comerciales. Esta especialización aporta un alto posicionamiento de referencia en el sector y permite tener acceso a una horquilla de clientes muy definida, y además, al trabajar sólo con un tipo de inmuebles, adecuando todo el servicio profesional a la idiosincrasia propia de éste, el conocimiento y la capacitación en su gestión llega a cotas de muy alta efectividad.
Existen, por supuesto, más especializaciones viables que las aquí recogidas, ya que la complejidad y riqueza del mercado inmobiliario da cabida a múltiples posibilidades. Tan solo se ha pretendido ofrecer una visión general y concisa de las más habituales, todas y cada una de las cuales darían para una exposición mucho más amplia.
Como conclusión final, es muy importante remarcar de nuevo el hecho de que el Agente Inmobiliario que decida centrar su empresa en una parcela más específica siempre debe cimentar esta especialización sobre una sólida formación global de la actividad profesional en su conjunto; éste es el único camino hacía la excelencia.
