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Así se comercializa una vivienda de lujo

Nacho García-Milla lanza una empresa de comercialización de viviendas de alta gama para vender a grandes fortunas a imagen del modelo americano.

Torreón del s.XIX entono al que gira Es Bosc

El arquitecto de interiores y responsable inmobiliario de una empresa familiar patrimonialista Nacho García-Milla ha lanzado una firma de comercialización de inmuebles en el segmento de mercado de lujo. Una “espinita” que asegura tener clavada durante toda su carrera y que compatibilizará con administrar el patrimonio familiar.

El proyecto nace de trasladar el modelo de venta inmobiliario americano a España: “Yo he vivido y trabajado en EEUU, y el típico agente americano de la propiedad inmobiliaria que está muy prestigiado allí y que tiene un papel importante, es algo que no se ve aquí. Aquí te encuentras con mucho intruso, con mucho correveidile, poca profesionalidad, mucha franquicia y mucha gente que hace mucho daño al mercado”.

Nacho García-Milla Real Estate se define como una “boutique inmobiliaria”. Con una marca personalista, fundamenta su valor en el trato al cliente. Comercializa pocas viviendas, pero singulares. En su modelo de negocio no entran todas las casas de lujo: “A mí me da igual irme a Barcelona y estar en una zona prime, si la casa no tiene encanto, no la vamos a coger”.

El mercado del lujo en Baleares

García-Milla lo describe como “singular y distinto“. Es un mercado caprichoso y muy exigente, difícil de tratar y particular, añade. La ubicación de las Islas Baleares es privilegiada para los extranjeros del norte de Europa. Su ubicación en el Mediterráneo y su buena conexión aérea permiten viajar en pocas horas. Además, islas como Ibiza cuentan con fama internacional.

Por el momento, cree que el mercado del lujo es un sector por explotar: “Generalmente, las promotoras históricas en Baleares han tenido un comportamiento muy tradicional y una compraventa muy fácil. Los procesos y protocolos del lujo no estaban muy implementados dentro del sector inmobiliario”.

El mercado balear del lujo está copado por extranjeros. En zonas vacacionales como el archipiélago, hasta dos millones de euros el comprador nacional tiene fuerza, pero a partir de esa cantidad se reduce. Por encima de cuatro millones entre el 80%-90% son extranjeros: “Lo normal es que esto lo compre un extranjero, lo raro es que sea un español“.

Vista desde la piscina de Es Bosc

La pandemia ha influido, pero no en los precios: “Si las transacciones han bajado es porque la gente no ha podido ir visitar las viviendas. De cara a futuro esperamos que la gente va a buscar más estas propiedades porque aquí te montas tu propia fiesta, sin necesidad de buscar zonas privadas en otros espacios”. Sobre los márgenes que manejan no consideran que sean mayores a los de sectores tradicionales. Los califican de “ajustadísimos” por el enorme coste que implica vender una vivienda en este segmento. Aún así, confiesan que “no es más rentable, pero sí más estable” porque no tiene tanta fluctuación en épocas de crisis.

Observan un sector no fragmentado. Solo ven una diversidad en el público: “Antes iba a un segmento de edad mayor y ahora te encuentras grandes fortunas tecnológicas de 28 años. La procedencia, dinero nuevo o dinero viejo, da igual. Son comportamientos diferentes, pero tiene que ver con el gusto propio”.

Es Bosc

Es Bosc es la primera vivienda que comercializa Nacho García-Milla RE. Ubicada en la localidad ibicenca de Es Cubells, es una villa con parcela y vistas al mar. La vivienda, conformada por un torreón de vigilancia restaurado del siglo XIX, cuenta en su interior con: seis habitaciones, baño interior y exterior, fuentes, huerto y una piscina infinita sobre el Mediterráneo. García-Milla la define como un ecosistema: “La parte más privada o la parte más pública; la parte de la cala o la parte del bosque”.

En su interior, cuenta con numerosas piezas de arte de los últimos diez siglos: un artesonado mudéjar del siglo XIII en el salón, la tercera mayor colección del mundo de cruces coptas del norte de África, una biblioteca policromada inspirada en Pedro I ‘El Cruel’ o dos armarios estilo Felipe V del siglo XVII que estuvieron en el alcázar del monarca.

Detalles interiores y exteriores de Es Bosc

Para el futuro comprador esta casa será una tercera o cuarta residencia. El producto va destinado a empresarios internacionales, con varios activos repartidos por el mundo y que buscan una residencia distinta.

La visita a la propiedad se realiza conforme a un protocolo enfocado hacia el lujo. Esta ruta incluye, en primer lugar, un recorrido guiado por dentro. Si el cliente muestra más interés puede conocer la villa y su extensión desde el cielo. Nacho García-Milla RE llegó a un acuerdo con el concesionario de jets privados Cirrus Aircraft para traer a posibles clientes al lugar y realizar una visita en el aire. “El tema de ver tu casa desde el cielo desde una altitud corta hace ilusión. Lo hemos preparado así para poder enseñar el producto”, agregó Daniel Escribano, director en España y Portugal de la marca.

La casa sale al mercado por un cambio en la estructura familiar. Aunque fue concebida mientras se formaba la familia de los propietarios, la inmensidad de sus instalaciones hace que el matrimonio se encuentre con una casa inmensamente grande creada para un estilo de vida familiar que de repente de ha disgregado. Por el momento ha habido interés por parte de compradores, pero no se ha cerrado la transacción.

Nuevos proyectos de García-Milla

La marca plantea comercializar como máximo doce propiedades al año, una por mes. “Tenemos otras formas de ingresar y esto es una cosa especial, que yo no pretendo hacerlo más grande”, asegura.

Su equipo confirma que están haciendo organizando protocolos en investigaciones de mercado en los que se está realizando una búsqueda y captación de propiedades. Esta captación pasa por cuatro puntos: una evaluación de entorno o destino que captar, la validación técnica y legal de la propiedad, un precontrato con la propiedad y la firma definitiva.

Nacho García solo trabaja en exclusiva: “En este proyecto se nos ofrecieron han sido unas quince o dieciséis propiedades; como, por ejemplo, la isla panameña que fue propiedad de John Wayne; pero que lleguen a un buen fin solo esta porque yo no trabajo si no es una exclusiva. Somos bastante rígidos en ese sentido porque queremos hacer las cosas bien”.

El agente de la propiedad no descarta comercializar promociones, pero siempre que cumplan el criterio de singularidad varias veces mencionado. “Nos han ofrecido gestionar el edificio de Aston Martin en Miami. Eso no es una vivienda, es una promoción de viviendas; pero claro, estás hablando de un edificio singular”, concluyó.

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